チャプター48 第 4 章 割引の経済学
ミニバー付きのホテルはなぜ高いのですか？
小切手で送金するよりも、銀行間で送金する方がはるかにコストがかかるのはなぜですか?
電化製品の小売業者がストーブや冷蔵庫にへこみをつけているのはなぜですか?
黒の Apple ラップトップが、同じスペックの白のラップトップよりも 150 ドル高いのはなぜですか?
コンサートパッケージを購入する方が安いのはなぜですか?
航空券が今より高いのに、ブロードウェイのショーのチケットが安いのはなぜですか?
通常のカップの容量は 8 オンスですが、スターバックスで一番小さいコーヒー カップが 12 オンスのトール カップと呼ばれるのはなぜですか?
多くのレストランが飲み物の無料おかわりを提供しているのはなぜですか?
最も単純なビデオ レコーダーの機能を一般の人が使用することさえできないのはなぜですか。
格安航空券は食事代がかかるのに (豪華な航空券は通常無料)、高級ホテルはインターネット アクセスに料金がかかる (格安ホテルは多くの場合無料) のはなぜですか?
多くの遊園地で最も人気のある乗り物には常に長い列ができているのに、遊園地は追加料金を請求しないのはなぜですか?
ホテルや航空会社は高額なキャンセル料を請求するのに、なぜレンタカー会社は短期のキャンセル料を顧客に請求しないのですか?
一物一価の法則は、完全競争市場、大まかに言えば、多くのサプライヤーが高度に標準化された製品を販売する食卓塩や金のような市場で最もうまく機能します。しかし、完全競争市場で販売されていない製品も数多くあります。例えば、同じジャンルの映画は似ているように見えますが、各地での映画の公開は規格化された商品ではありません。映画館が異なれば、場所も上映時間も異なります。ある意味で、すべての映画はユニークです。その上、常連の映画ファンで、「カサブランカ」が「スクリーム」の完璧な代替品だと思う人はいますか?
一物一価の法則は映画上映市場には適用されないため、エコノミストは映画チケットの価格が変動しても驚かない.たとえば、同じ映画の昼のショーは通常、夜のショーよりも安くなります。これは、映画を自由に視聴できる人が夕方よりも午後の方が常に少ないためです。
劇場の所有者は、特別なグループ (学生、高齢者など) のニーズがより価格に敏感であると考えているため、割引を提供することもよくあります。金や食卓塩とは異なり、映画のチケットは勝手に転売することはできません。学生証を持っている人だけが割引チケットを利用できるため、若者が学生チケットを購入して大人に販売して利益を上げることは不可能です.売り手が有形の製品ではなく体験を提供している場合、アービトラージの機会は本質的に制限されます。これは映画を見ている学生のようなものであり、彼の経験を他の大人に転売することは不可能です.
しかし、製品、特に高価な製品の実際の市場では、裁定取引の可能性により、独占企業が特定の買い手に高い価格を要求する能力が制限されます。たとえば、ハイヒールしか履かないモロー皇帝。Blahnik は、Manolo Blabnik のような靴を作る女性のための完全な独占です。それでも、バイヤー間の転売の可能性があるため、同社は各顧客の希望に応じて価格を請求することができません。同様に、劇場のオーナーが同じポップコーンを大人に 5 ドル、学生に 2 ドルで販売することはまずありません。ポップコーンを割引価格で購入し、それを大人に販売して利益を得る学生が確実に存在するからです。.
再販利益の可能性により、売り手が同じ製品に対して異なる価格を請求する可能性が制限されますが、この制限を克服するために、さまざまな巧妙な戦略が考え出されています.多くのトリックには共通点が 1 つあります。売り手は顧客が割引価格で購入できるようにしますが、それは顧客が最初に何らかのしきい値を超えた場合に限られます。最も一般的な例は空売りです。そうした努力を惜しまないバイヤーは、割引が開始されたことを知ったときに、割引価格を享受するために、わざわざ駆けつけて購入するでしょう。面倒くさがりなお客様は、より高い価格を支払うことになります。
売り手がさまざまな価格設定のしきい値を設定する例を見た後、製品に関係なく、売り手が多かれ少なかれそのような方法を使用していることに間違いなく気付くでしょう.数年前、私は会議のためにミネアポリスにいました。出発前にホテルを予約しましたが、宿泊料金は約200ドルでした。チェックインの際、店員の後ろに、スペシャルについて尋ねることを忘れないでくださいというポスターがあることに気付きました。気になって聞いてみたら、150ドルで家が買えるとのことでした。
ここで、私が割引を受けるためのハードルは、簡単な質問をすることです。このしきい値は簡単にクリアできるので、誰も質問しないわけにはいかないと思います。その結果、フロント係は私に言った、ほとんどの人は気付かなかった.
販売者の観点からすると、価格に非常に敏感な潜在的な購入者 (そして、割引なしでは購入できない可能性がある) は、しきい値を簡単に飛び越えることができるため、割引のしきい値を設定することは効果的です。 、または単に努力する価値がないと感じることさえあります。顧客にスペシャルについて尋ねるように勧めるポスターのおかげで、部屋代を 50 ドル節約できました。ただし、事前に予約していない特定のゲストの有効なしきい値としてカウントされます。一部の顧客は、特売品を要求するのは下品であり、価格に敏感ではないと感じる場合があります。また、客室料金を払い戻すことができるビジネス関係者など、一部のゲストはまったく気にしません。
この章の最初の 2 つの例は、割引しきい値の設定方法を示しています。