チャプター119 問107

なぜ不動産業者は顧客にほとんど同じ家を 2 軒見せてくれるのに、一方はもう一方より安くて良いのですか? 購入者は 2 つの家から選択する必要があり、頭を悩ませています。1 軒は状態の良いギリシャ リバイバル様式の農家で、300,000 ドルで、もう 1 軒は新しく改装されたビクトリア様式のタウンハウスで、280,000 ドルで出品されています。バイヤーは後者を好む傾向があります。そのとき、彼の不動産業者は、彼が別のギリシャ リバイバル様式の農家を見るように手配しました。この家は、以前の家よりもわずかに状態が悪く、320,000 ドルと記載されていました。帰り道、バイヤーは最初のギリシャの復興農家を購入する意向を発表しました。不動産業者がクライアントに別の家を見せることが良い考えだと考える理由は何ですか?

このエピソードは、ファーストフード店のウェイトレスにサンドイッチのメニューを尋ねた男性の話を思い出させます.チキンサラダとローストビーフをいただきました。ウェイトレスは答えました。そこでダイナーはローストビーフのサンドイッチを注文。ウェイトレスはまた言った、ああ、忘れていた、マグロもある.その結果、ダイナーは、この場合、チキンサラダを食べたほうがいいと答えました。 ダイナーがオプションを変更しましたが、これは合理的選択理論の基本的な公理に違反していました。つまり、最悪のオプションが候補リストに追加された場合、以前に選択したオプションに影響を与えるべきではありません。ダイナーの最初の選択は、彼がチキン サラダ サンドイッチよりもロースト ビーフ サンドイッチを好むことを示しており、この好みはリストにツナ サンドイッチを追加しても変更されるべきではありません。

しかし、タマルによれば。Simonson (Itanlar Simonson) と Ayingsi。Tversky の実験によると、この好みの逆転は実際には非常に一般的です。比較するのが難しい 2 つの選択肢のどちらを選ぶか迷っている人が多いようです。それぞれに魅力的な特徴があり、選択しないと後で後悔することを恐れて、どちらかを選択するのをためらう人がいます。この場合、Simonson と Tversky は、一見無関係に見える新しいオプションを導入することで、大きな影響を与えることができると主張しています。 全米リアルター協会加入者のクライアントは、最初のグリーク リバイバル ファームハウスとビクトリア朝のタウンハウスのどちらかを選ぶことができません。しかし、最初の農家と 2 番目の農家を比較するときが来たとき、2 番目の農家は品質が悪く高価だったので、クライアントは恥ずかしくありませんでした。2番目の比較では、最初の農家が簡単に勝ったため、クライアントは家とカラスの精神を愛し、この心理学をビクトリア朝の長屋との2番目の比較に持ち込みました.

伝統的な合理的選択理論によれば、ブローカーがクライアントに 2 軒目の農家を紹介するのは時間の無駄です。ただし、実際には、このアプローチはしばしば機能します。